很多房产销售人员每天都非常努力地工作，忙忙碌碌，也取得了不少业绩，但是一个月下来却所得甚少。主要原因在于平均对待客户，没有集中精力攻克那20%的优质客户。根据80/20法则，针对优质客户的主攻可以带来80%的高收益，而将大量精力浪费在另外80%的低值客户身上，每天再忙碌也只能赚取一些微薄的收入。当然，要获得高价值的大客户非常困难，下面来看看如何做到这一点。在这里，所说的大客户既包括高额购房客户，也包括企业和组织客户。

1、做好拜访前的准备 如果想攻克有价值的大客户，最忌讳的就是盲目地进行销售。销售确实是一个概率问题，但是只有质量和数量都兼备才具有意义。因此，在拜访客户之前，养成先做功课再拜访的习惯，尽可能地了解即将拜访客户的情况，如需求、关注点、个人背景等。这样做能够大大提高拜访的效率。

2、成为所销售商品的专家 相比于普通客户，大客户最看重的就是专业性，尤其是在房产这样的大宗商品上。如果你不够专业，基本上就等于失败了。所以，要成为自己所销售商品的专家，甚至成为自己所在行业领域的专家，对于攻克大客户至关重要。如果能够获得一些相关的专业资质和证书，那就更好了。

3、为客户提供持续价值 永远记住，顾客购买的不仅仅是房子本身，而是房子所带来的价值是否与他们自身的需求相符，或者说是否能够解决他们的问题。房子只是连接彼此的纽带，能否解决问题才是交易的核心。而顾客愿意为了获得这个价值付出多大努力，也就是内心天平是否倾向于购买的衡量标准，决定了能否成功成交。因此，我们尽量为顾客提供尽可能多的价值，比如提供一些建议、赠品、经纪人的额外利益等等。记住，利益是纽带，而信任则是保证。

4、客户转推荐 通常情况下，陌生拜访大客户是非常困难的。这时候，可以请已经成交的客户进行转推荐，效果会更好。在中国的客情关系中，通过熟人之间的牵线搭桥，特别是通过购买过的熟人之间的相互推荐，可信度非常高。

提高房产经纪人获取高质量大客户的方法

5、关注竞争对手 顾客是否购买你的产品，在很大程度上取决于是否有替代选择，以及替代选择与你之间的价值比较。因此，如果想要拿下大客户，就要多观察竞争对手的动向。记住，最好不要通过价格与竞争对手进行竞争，因为你越便宜，在客户心中的地位就越低。你要做的是提供更多的房源价值，比如更有效地解决客户问题、提供帮助或者后期的一些服务等，以提升客户心中的价值天平。