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提高房产经纪人获取高质量大客户的方法

来源:网络转载        时间:2024-07-10

很多房产销售人员每天都非常努力地工作,忙忙碌碌,也取得了不少业绩,但是一个月下来却所得甚少。主要原因在于平均对待客户,没有集中精力攻克那20%的优质客户。根据80/20法则,针对优质客户的主攻可以带来80%的高收益,而将大量精力浪费在另外80%的低值客户身上,每天再忙碌也只能赚取一些微薄的收入。当然,要获得高价值的大客户非常困难,下面来看看如何做到这一点。在这里,所说的大客户既包括高额购房客户,也包括企业和组织客户。


1、做好拜访前的准备 如果想攻克有价值的大客户,最忌讳的就是盲目地进行销售。销售确实是一个概率问题,但是只有质量和数量都兼备才具有意义。因此,在拜访客户之前,养成先做功课再拜访的习惯,尽可能地了解即将拜访客户的情况,如需求、关注点、个人背景等。这样做能够大大提高拜访的效率。


2、成为所销售商品的专家 相比于普通客户,大客户最看重的就是专业性,尤其是在房产这样的大宗商品上。如果你不够专业,基本上就等于失败了。所以,要成为自己所销售商品的专家,甚至成为自己所在行业领域的专家,对于攻克大客户至关重要。如果能够获得一些相关的专业资质和证书,那就更好了。


3、为客户提供持续价值 永远记住,顾客购买的不仅仅是房子本身,而是房子所带来的价值是否与他们自身的需求相符,或者说是否能够解决他们的问题。房子只是连接彼此的纽带,能否解决问题才是交易的核心。而顾客愿意为了获得这个价值付出多大努力,也就是内心天平是否倾向于购买的衡量标准,决定了能否成功成交。因此,我们尽量为顾客提供尽可能多的价值,比如提供一些建议、赠品、经纪人的额外利益等等。记住,利益是纽带,而信任则是保证。


4、客户转推荐 通常情况下,陌生拜访大客户是非常困难的。这时候,可以请已经成交的客户进行转推荐,效果会更好。在中国的客情关系中,通过熟人之间的牵线搭桥,特别是通过购买过的熟人之间的相互推荐,可信度非常高。


提高房产经纪人获取高质量大客户的方法


5、关注竞争对手 顾客是否购买你的产品,在很大程度上取决于是否有替代选择,以及替代选择与你之间的价值比较。因此,如果想要拿下大客户,就要多观察竞争对手的动向。记住,最好不要通过价格与竞争对手进行竞争,因为你越便宜,在客户心中的地位就越低。你要做的是提供更多的房源价值,比如更有效地解决客户问题、提供帮助或者后期的一些服务等,以提升客户心中的价值天平。


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